Viés de ancoragem: como evitar ser enganado e manipulado

$ 300 é pouco ou muito?

Foto de Clark Street Mercantile em Unsplash

Imagine que você está fazendo compras e, ao entrar em uma loja de roupas, vê uma jaqueta que gosta. Você experimenta, se olha no espelho e decide que precisa. Agora, imagine os dois cenários a seguir:

  1. Você confere o preço e a jaqueta custa US $ 500. Mas um vendedor passa e diz: “Sinto muito. Esse preço está errado. A jaqueta custa realmente 300 dólares.
  2. Você confere o preço e a jaqueta custa US $ 100. Mas um vendedor passa e diz: “Sinto muito. Esse preço está errado. A jaqueta custa realmente 300 dólares.

Qual jaqueta você compraria?

Se você é como a maioria das pessoas, é muito mais provável que compre a jaqueta no primeiro cenário. Mas isso realmente não faz sentido, faz?

Afinal, o preço que você teria que pagar é exatamente o mesmo nos dois casos. Então, por que estamos mais à vontade comprando a jaqueta no primeiro?

A resposta é o que os psicólogos chamam de ancoragem. Assim que lermos o preço, o usaremos como um ponto de referência - uma âncora - para tudo o que acontece depois disso.

Se o preço inicial for mais alto, sentiremos que estamos fazendo um bom negócio. E se o preço inicial for mais baixo, sentiremos que estamos fazendo um mau acordo.

Âncoras de Marketing

Os profissionais de marketing estão bem cientes desse viés e o usam em vantagem o tempo todo. Aqui estão alguns exemplos de estratégias de ancoragem frequentemente usadas em marketing:

  • Original vs preço com desconto. Os varejistas costumam apresentar o preço antigo de um produto próximo ao novo preço com desconto. Dessa forma, o preço antigo atua como uma âncora que torna o novo preço mais atraente.
  • Manipulação da percepção de preço. As concessionárias de carros geralmente colocam seus carros mais caros na frente de suas salas de exibição. Depois de passar por eles, os carros na parte de trás não parecem tão caros.
  • Limites de quantidade de compra. Às vezes, as lojas usam placas como "Limite: 12 por cliente". O número 12 atua como uma âncora que leva os clientes a comprar mais do que pretendiam.

Âncoras diárias

A ancoragem não ocorre apenas nas decisões de compra. Existem muitos exemplos de ancoragem na vida cotidiana, como:

  • Julgamentos do professor. Em algumas escolas, as crianças são rastreadas e categorizadas pela habilidade desde tenra idade. Essas categorias tornam-se âncoras que moldam as expectativas do professor para as crianças.
  • Pressupostos da longevidade. Se seus pais viveram muito velhos, você provavelmente também esperará uma vida longa. Mas se seus pais morrerem jovens, você provavelmente ficará surpreso se viver por muito tempo.
  • Primeiras impressões. Quando você conhece alguém pela primeira vez, esse encontro se torna um ponto de referência para todas as interações futuras. É lamentável e injusto, mas as primeiras impressões são muito importantes.

Preste atenção às âncoras

Como você pode ver, o viés de ancoragem tem um enorme impacto em nossas vidas. Portanto, sempre que você tirar conclusões, formar julgamentos e tomar decisões, lembre-se dessa tendência sorrateira.

Pergunte a si mesmo se está considerando adequadamente todas as informações disponíveis ou se está dando peso indevido a algum ponto de referência anterior. Dessa forma, você evitará ficar preso a âncoras irrelevantes e irracionais.