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As 22 leis imutáveis ​​do marketing.

O marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha de percepção.

Eu odeio a palavra marketing, mas não mais.

Para destacar seu produto ou serviço, você precisa de um bom marketing. E o marketing, se você deve saber, é uma batalha.

O que não é marketing: não é uma batalha de produtos.

O que é marketing: Uma batalha de percepção.

O marketing é uma batalha de percepção porque, uma vez que você pode colocar seu produto na mente das pessoas, será difícil convencê-las a mudar de idéia sobre isso. Portanto, um bom marketing é uma corrida para chegar primeiro à mente das pessoas e não uma corrida para mostrar seu produto.

Você precisa tornar seu produto perfeito? você deve começar grande ou pequeno? Você procura primeiro os investidores? Todas essas são perguntas que eu sempre me faço? No entanto, em sua essência, a criação de um produto ou a prestação de serviços se resume a uma coisa. Bom marketing.

Recentemente, me deparei com um livro de Ryan Holiday no qual ele recomenda as 22 leis imutáveis ​​do marketing de Ai rise e jack Strout. Independentemente do que você faz, o livro é uma leitura obrigatória para todos.

Sem muita demora, aqui estão as leis do livro, conforme resumidas.

1. A lei da liderança.

É melhor ser o primeiro do que ser o melhor.

Uma coisa com o marketing foi uma batalha de percepção e não um produto é que você deseja criar uma categoria na qual possa ser a primeira.

Isso ocorre porque é muito mais fácil entrar na mente primeiro do que tentar convencer alguém de que você tem um produto melhor do que aquele que chegou primeiro. A marca líder em qualquer categoria é sempre a primeira na mente do cliente em potencial.

Uma razão pela qual a primeira marca tende a manter sua liderança é que o nome geralmente se torna genérico. Xerox e coque são exemplos de empresas que seguem esta lei.

2. A lei da categoria.

Se você não pode ser o primeiro em uma categoria, configure uma nova categoria em que possa ser o primeiro.

A maioria das pessoas faz a si mesma as perguntas erradas antes de lançar seu produto e isso leva a um desastre. Quando você lança um novo produto, a primeira pergunta a ser feita não é: “Como esse novo produto é melhor que o concorrente? mas “primeiro o que? Em que categoria é esse novo produto primeiro?

Quando você for o primeiro em uma nova categoria, promova a categoria. Em essência, você não tem concorrência.

Qual é o nome da terceira pessoa a voar sozinho no Oceano Atlântico? Você provavelmente não sabe. No entanto você faz. É Amelia Earhart. Mas ela não é conhecida por isso. Ela é conhecida como a primeira mulher a fazê-lo.

Lembre-se sempre de que todos estão interessados ​​no que há de novo. Poucas pessoas estão interessadas no que é melhor.

3. A lei da mente

É melhor ser o primeiro em mente do que ser o primeiro no mercado.

Se o marketing é uma batalha de percepção, não de produto, a mente tem precedência sobre o mercado.

Aprenda a tornar seu produto primeiro na mente do cliente em potencial antes do mercado, porque a coisa mais esbanjadora que você pode fazer no marketing é tentar mudar de idéia.

Ter um nome simples e fácil de lembrar ajuda a entrar na mente do prospect.

4. A Lei da Percepção

O marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha de percepções.

Muitas pessoas pensam que o marketing é uma batalha de produtos, mas, a longo prazo, eles acham que o melhor produto vencerá.

Não há realidade objetiva. Não há fatos. Não existem melhores produtos. Tudo o que existe no mundo do marketing são percepções nas mentes do cliente ou cliente em potencial. A percepção é a realidade. Tudo o resto é uma ilusão.

O marketing é uma manipulação dessas percepções.

O marketing é uma manipulação dessas percepções.

A única realidade que você pode ter certeza é a sua própria percepção. Somente estudando como as percepções são formadas na mente e concentrando seus programas de marketing nessas percepções, você poderá superar seus instintos de marketing basicamente incorretos.

Uma percepção que existe na mente é frequentemente interpretada como uma verdade universal. As pessoas raramente estão erradas, se é que alguma vez. Pelo menos em suas próprias mentes.

5. A Lei do Foco

O conceito mais poderoso em marketing é possuir uma palavra na mente do prospect.

A essência do marketing está estreitando o foco.

Você fica mais forte quando reduz o escopo de suas operações. Você não pode suportar algo se você persegue tudo.

A lei da liderança permite que a primeira marca ou empresa possua uma palavra na mente do cliente em potencial.

Quando você vê produtos da Apple, o que vem à sua mente? Os produtos da Apple são sempre diferentes de seus concorrentes. Não é de admirar que seu slogan diga "Pense Diferente".

Depois de ter sua palavra, você deve se esforçar para protegê-la no mercado.

6. A lei da exclusividade

Duas empresas não podem possuir a mesma palavra na mente do prospect.

Quando um concorrente possui uma palavra ou posição na mente do prospect, é inútil tentar possuir a mesma palavra.

A Toyota possui, vamos a lugares, a Honda possui o poder dos sonhos. As mesmas empresas têm palavras diferentes na mente do prospect.

É errado pensar que, se você gastar dinheiro suficiente, poderá ter a ideia.

7. A lei da escada

A estratégia a ser usada depende de qual degrau da escada você ocupa.

Embora ser o primeiro na mente do cliente em potencial seja seu principal objetivo de marketing, a batalha não será perdida se você falhar nesse empreendimento.

Existem estratégias a serem usadas nas marcas número 2 e número 3. Todos os produtos não são criados iguais. Há uma hierarquia na mente que os clientes em potencial usam para tomar decisões.

Sua estratégia de marketing deve depender de quanto tempo você entra na mente e, consequentemente, qual degrau da escada você ocupa. Quanto maior, melhor, é claro.

Como a mente é seletiva, as perspectivas usam suas escadas para decidir quais informações aceitar e quais rejeitar. Em geral, uma mente aceita apenas novos dados que são consistentes com sua escala de produtos nessa categoria. Todo o resto é ignorado.

8. A lei da dualidade

A longo prazo, todo mercado se torna uma corrida de dois cavalos.

Quando você adota a visão de longo prazo do marketing, descobre que a batalha geralmente termina como uma luta titânica entre dois grandes jogadores - geralmente a antiga marca confiável e a iniciante. Coca Cola e Pepsi, Mcdonald e Burger King.

A longo prazo, o marketing é uma corrida de dois jogos e, sabendo que o marketing é uma corrida de dois cavalos, a longo prazo, pode ajudá-lo a planejar a estratégia a curto prazo.

Os profissionais de marketing de sucesso se concentram nos dois primeiros degraus.

9. A lei do oposto

Se você está disputando o segundo lugar, sua estratégia é determinada pelo líder.

Na força há fraqueza.

Onde quer que o líder seja forte, há uma oportunidade para um número 2 em potencial virar a mesa. Se a sua estratégia é determinada pelo líder enquanto busca o segundo lugar, você precisa ser diferente e não melhor.

Se você deseja estabelecer uma posição firme no segundo degrau da escada, estude a empresa acima de você. Onde é forte? E como você transforma essa força em uma fraqueza? Você deve descobrir a essência do líder e depois apresentar a perspectiva com o oposto. (Em outras palavras, não tente ser melhor, tente ser diferente.)

No entanto, muitas marcas potenciais de número 2 tentam emular o líder. Isso geralmente é um erro.

Você deve se apresentar como uma alternativa. O marketing é frequentemente uma batalha pela legitimidade. A primeira marca que capta o conceito costuma retratar seus concorrentes como pretendentes ilegítimos.

10. A lei da divisão

Com o tempo, uma categoria será dividida e se tornará duas ou mais categorias.

Uma categoria começa como uma única entidade. Computadores, por exemplo, com o tempo, a categoria se divide em outros segmentos. Mainframes, minicomputadores, estações de trabalho, computadores pessoais, laptops, notebooks, computadores com caneta.

Três marcas (Chevrolet, Ford e Plymouth) dominaram o mercado. Então a categoria dividida. Hoje, temos carros de luxo, carros com preços moderados e carros baratos. Tamanho normal, intermediários e compactos. Carros esportivos, veículos com tração nas quatro rodas, trailers e minivans.

A mídia social, por exemplo, o LinkedIn governa o espaço social de cooperação. O YouTube rege a comunidade de compartilhamento de vídeos, enquanto o Instagram rege a comunidade de compartilhamento de imagens.

Cada segmento é uma entidade separada e distinta. Cada segmento tem sua própria razão de existir. E cada segmento tem seu próprio líder, que raramente é o mesmo que o líder da categoria original.

11. A lei da perspectiva

Os efeitos de marketing ocorrem durante um longo período de tempo.

O álcool é um estimulante ou depressivo?

Se você visitar quase qualquer bar e churrasqueira na sexta à noite depois do trabalho, juraria que o álcool era um estimulante. O barulho e o riso são fortes evidências dos efeitos estimulantes do álcool. No entanto, às 4:00 da manhã, quando você vê alguns clientes de happy-hour dormindo nas ruas, você juraria que o álcool é depressivo.

Quimicamente, o álcool é um forte depressor. Mas, a curto prazo, ao diminuir as inibições de uma pessoa, o álcool atua como estimulante.

Muitos movimentos de marketing exibem o mesmo fenômeno. Os efeitos a longo prazo costumam ser exatamente o oposto dos efeitos a curto prazo.

A curto prazo, comer demais satisfaz a psique, mas, a longo prazo, causa obesidade e depressão. Em muitas outras áreas da vida (gastar dinheiro, usar drogas, fazer sexo), os efeitos a longo prazo de suas ações são frequentemente o oposto dos efeitos a curto prazo.

O marketing na superfície parece fácil, mas não é um jogo para amadores.

12. Lei da extensão da linha

Há uma pressão irresistível para ampliar o patrimônio da marca.

Quando uma empresa se torna incrivelmente bem-sucedida, invariavelmente planta as sementes para seus problemas futuros. Porque é necessário ramificar e colocar seu nome em tudo.

Em um sentido restrito, a extensão da linha envolve pegar o nome da marca de um produto de sucesso e colocá-lo em um novo produto que você planeja apresentar. Você já se perguntou o que aconteceu com o suco Dangote, a massa Dangote, a pasta Dangote, etc. É porque viola a lei da extensão de linha.

Quando você tenta ser tudo para todas as pessoas, inevitavelmente acaba tendo problemas.

Menos é mais: se você deseja ser bem-sucedido hoje, precisa restringir o foco para criar uma posição na mente do prospect. Invariavelmente, o líder em qualquer categoria é a marca que não tem extensão de linha.

Uma extensão de linha é um perdedor a longo prazo, mas pode ser um vencedor no curto prazo (lembre-se da Lei 11: A Lei da Perspectiva).

Para muitas empresas, a extensão de linha é a saída mais fácil. O lançamento de uma nova marca requer não apenas dinheiro, mas também uma idéia ou conceito.

Para uma nova marca ter sucesso, ela deve ser a primeira em uma nova categoria (capítulo 1: A Lei da Liderança). Ou a nova marca deve ser posicionada como uma alternativa ao líder (capítulo 9: A Lei do Oposto).

13. A lei do sacrifício

Você tem que desistir de algo para conseguir algo.

A lei do sacrifício é o oposto da lei da extensão da linha. Se você deseja ter sucesso hoje, deve desistir de algo.

Há três coisas a sacrificar: linha de produtos, mercado-alvo e mudanças constantes.

Linha de produtos: para ter sucesso, você deve reduzir sua linha de produtos e não expandi-la.

O mundo dos negócios é povoado por grandes generalistas altamente diversificados e pequenos especialistas de foco estreito. Se a extensão e a diversificação de linhas fossem estratégias de marketing eficazes, você esperaria ver os generalistas em alta. Mas eles não são. A maioria deles está com problemas. O generalista é fraco.

Mercado-alvo: onde está escrito que você precisa apelar para todo mundo? O alvo não é o mercado. Ou seja, o objetivo aparente do seu marketing não é o mesmo que as pessoas que realmente comprarão seu produto.

Mudança constante: a melhor maneira de manter uma posição consistente é não alterá-la em primeiro lugar. Se você tentar seguir as voltas e reviravoltas do mercado, certamente acabará saindo da estrada. Boas coisas acontecem para quem se sacrifica.

14. A lei dos atributos.

Para cada atributo, existe um atributo efetivo oposto.

Muitas vezes uma empresa tenta imitar o líder. "Eles devem saber o que funciona", diz o raciocínio, "então vamos fazer algo semelhante". Não é um bom pensamento.

É muito melhor procurar um atributo oposto que permita que você jogue contra o líder. A palavra-chave aqui é oposta - semelhante não serve.

Marketing é uma batalha de idéias. Portanto, para ter sucesso, você deve ter uma idéia ou atributo próprio para concentrar seus esforços. Sem um, é melhor você ter um preço baixo. Um preço muito baixo Seu trabalho é apreender um atributo diferente, dramatizar o valor do seu atributo e, assim, aumentar sua participação.

15. Lei da sinceridade

Quando você admite um negativo, o cliente em potencial lhe dará um positivo.

Toda declaração negativa que você faz sobre si mesma é instantaneamente aceita como verdade. Declarações positivas, por outro lado, são vistas na melhor das hipóteses. Especialmente em um anúncio publicitário. Se seu nome é ruim, você tem duas opções: mudar o nome ou tirar sarro dele. A única coisa que você não pode fazer é ignorar um nome ruim.

Você precisa provar uma declaração positiva para a satisfação do cliente em potencial. Nenhuma prova é necessária para uma afirmação negativa.

A lei da franqueza deve ser usada com cuidado e com grande habilidade. Primeiro, o seu "negativo" deve ser amplamente percebido como negativo. Ele precisa desencadear um acordo instantâneo com a mente do cliente em potencial. Se o negativo não for registrado rapidamente, seu cliente em potencial ficará confuso e se perguntará: "O que é isso tudo?" Em seguida, você deve mudar rapidamente para o positivo.

O objetivo da franqueza não é pedir desculpas. O objetivo da franqueza é estabelecer um benefício que convença seu cliente em potencial.

Essa lei prova apenas a velha máxima: honestidade é a melhor política.

16. A lei da singularidade

Em cada situação, apenas um movimento produzirá resultados substanciais.

Muitos profissionais de marketing veem o sucesso como a soma total de muitos pequenos esforços lindamente executados. No entanto, a história ensina que a única coisa que funciona no marketing é o golpe único e ousado. Além disso, em qualquer situação, há apenas um movimento que produzirá resultados substanciais.

Tentar mais não é o segredo do sucesso do marketing.

Na maioria das vezes, existe apenas um lugar em que um concorrente é vulnerável. E esse lugar deve ser o foco de toda a força invasora.

Para encontrar essa ideia ou conceito singular, os gerentes de marketing precisam saber o que está acontecendo no mercado, porque é difícil encontrar essa única jogada se você está andando pela sede e não está envolvido no processo.

17. A lei da imprevisibilidade

A menos que você escreva o plano do seu concorrente, não poderá prever o futuro.

Está implícito na maioria dos planos de marketing uma suposição sobre o futuro. No entanto, os planos de marketing baseados no que acontecerá no futuro geralmente estão errados.

Como você pode lidar melhor com a imprevisibilidade? Enquanto você não pode prever o futuro, pode controlar as tendências, que é uma maneira de tirar proveito das mudanças. Mudar não é fácil, mas é a única maneira de lidar com um futuro imprevisível.

Um bom planejamento de curto prazo está surgindo com esse ângulo ou palavra que diferencia seu produto ou empresa. Em seguida, você define uma direção coerente de marketing de longo prazo que cria um programa para maximizar essa ideia ou ângulo. Não é um plano de longo prazo, mas uma direção de longo prazo.

Quando você supõe que nada vai mudar, está prevendo o futuro com tanta certeza quanto quando supõe que algo vai mudar. Uma maneira de lidar com um mundo imprevisível é criar uma enorme quantidade de flexibilidade em sua organização, aproveitando a “chance” do futuro e não prevendo-o.

NOTA: Há uma diferença entre prever o futuro e arriscar no futuro.

18. A lei do sucesso

O sucesso geralmente leva à arrogância e arrogância ao fracasso.

O ego é o inimigo do marketing de sucesso. O que é necessário é objetividade.

Quando as pessoas se tornam bem-sucedidas, elas tendem a se tornar menos objetivas. Eles frequentemente substituem seu próprio julgamento pelo que o mercado deseja.

O sucesso é frequentemente o elemento fatal por trás da erupção de extensões de linha.

Quando uma marca é bem-sucedida, a empresa assume que o nome é a principal razão do sucesso da marca. Por isso, eles prontamente procuram outros produtos para colocar o nome. Quanto mais você se identifica com sua marca ou nome corporativo, maior a probabilidade de cair na armadilha de extensão de linha.

Na verdade, o ego é útil. Pode ser uma força motriz eficaz na construção de um negócio. O que dói é injetar seu ego no processo de marketing.

Profissionais de marketing brilhantes têm a capacidade de pensar como um prospect pensa. Eles se colocam no lugar de seus clientes. Eles não impõem sua própria visão do mundo à situação. (Lembre-se de que o mundo é toda a percepção de qualquer maneira, e a única coisa que conta no marketing é a percepção do cliente.)

19. A lei do fracasso

A falha é esperada e aceita.

Muitas empresas tentam consertar as coisas em vez de descartá-las.

Admitir um erro e não fazer nada a respeito é ruim para sua carreira. Uma estratégia melhor é reconhecer a falha mais cedo e reduzir suas perdas.

20. A lei do hype

A situação geralmente é o oposto do que aparece na imprensa.

Quando as coisas estão indo bem, uma empresa não precisa do hype. Quando você precisa do hype, geralmente significa que está com problemas.

Revoluções reais na indústria não chegam ao meio dia com bandas. Eles chegam sem aviso prévio no meio da noite e se aproximam de você.

21. A lei da aceleração

Os programas de sucesso não se baseiam em modismos, mas em tendências.

Uma moda passageira é uma onda no oceano e uma tendência é a maré. Uma moda passageira recebe muita publicidade e uma tendência fica muito pequena.

Se você se deparasse com um negócio em rápido crescimento, com todas as características de uma moda passageira, a melhor coisa a fazer seria atenuá-la. Ao amortecer a moda, você a amplia e ela se torna mais uma tendência.

Uma maneira de manter uma demanda de longo prazo para o seu produto é nunca satisfazer totalmente a demanda. Mas a melhor e mais lucrativa opção de marketing é uma tendência de longo prazo.

22. A lei dos recursos

Sem um financiamento adequado, uma idéia não decolará.

A melhor idéia do mundo não vai muito longe sem o dinheiro para tirá-lo do chão. Inventores, empreendedores e geradores de idéias variadas parecem pensar que todas as suas boas idéias precisam é de ajuda profissional de marketing.

Marketing é um jogo travado na mente do prospect. Você precisa de dinheiro para entrar em uma mente. E você precisa de dinheiro para ficar na mente quando chegar lá.

Steve Jobs e Steve Wozniak tiveram uma ótima idéia. Mas foram os US $ 91.000 de Mike Markkula que colocaram a Apple Computer no mapa.

Você precisa usar sua ideia para encontrar o dinheiro, não a ajuda de marketing. O marketing pode vir mais tarde.

No marketing, os ricos geralmente ficam mais ricos porque têm os recursos para direcionar suas idéias à mente. O problema deles é separar as boas idéias das ruins e evitar gastar dinheiro em muitos produtos e em muitos programas (lei 5: A Lei do Foco).

O dinheiro faz o mundo do marketing girar. Se você deseja ter sucesso hoje, precisará encontrar o dinheiro necessário para girar essas rodas de marketing.

Se você violar as leis imutáveis, corre o risco de falhar. Se você aplicar as leis imutáveis, corre o risco de falar mal da boca, ser ignorado ou mesmo ostracizado. Tenha paciência e as leis imutáveis ​​do marketing o ajudarão a alcançar o sucesso. E o sucesso é a melhor vingança de todas.