Um guia de instruções para treinamento em equipes de vendas em empresas B2B SAAS.

Por mais de 7 anos, trabalhei com empresas da SAAS e, em todas elas, participei, liderou ou construiu equipes de vendas e marketing digital.

Duas dessas equipes falharam miseravelmente enquanto cinco criaram, alguns dos melhores vendedores que você já viu. Um levou a contagem de clientes de 200 para 1000 em um ano (é claro que o marketing ajudou muito!), Outro cresceu de uma equipe de 10 para uma equipe de 50 gerando mais de 6000 leads qualificados para clientes em todo o mundo.

Porém, a maioria das empresas do SAAS luta para manter suas equipes de vendas internas em ordem, devido à rotatividade às vezes de 100% das pessoas que mudam a cada ano ou elas nunca se expandem a ponto de fazer sentido uma equipe de vendas interna.

Na maioria dos casos, o principal motivo é que a gerência e a equipe estão se concentrando nas coisas erradas. Geralmente, algo como o número de chamadas ou o número de leads contatados ou se um email específico foi enviado em vez da qualidade dessas interações.

Em vez do que é importante para impulsionar as vendas, ou seja, resolver o problema do cliente da maneira menos complexa e barata possível. Os líderes de equipe concentram-se nas métricas como volume e retorno de chamadas, em vez de entender se uma chamada em particular agrega valor ao cliente e ao próprio funil de vendas.

O problema com este tipo de avaliação é "Medição". Como você avalia se a solução que seus vendedores forneceram ao seu cliente é a mais eficiente ou até a certa a dizer?

Embora eu gostaria de responder à questão da "medição" aqui. Este post não é o único para ele.

A maioria dos problemas surge porque a própria equipe não tem certeza sobre os objetivos, sobre o que o produto pode fazer e para que pode ser usado.

Neste post, meu objetivo é mostrar um modelo que você pode seguir para ajudá-lo a treinar com eficiência sua equipe de vendas para que eles possam vender melhor.

Aqui vamos nós,

Dê-lhes tempo

Um dos erros mais óbvios que os líderes de vendas cometem é esperar que seu vendedor execute assim que ingressar na empresa.

O que eles esquecem de entender é que até mesmo um chef estrela Michelin leva tempo para se adaptar aos gostos e à cultura de uma nova cozinha. Esperar que o seu vendedor tenha um desempenho de 100% desde o primeiro dia é errado e só pode causar decepções para você e seu vendedor.

O primeiro passo é dar tempo suficiente aos seus contratados para se ajustarem ao processo, à cultura e, principalmente, ao seu produto antes que eles possam entrar ativamente nas vendas.

Quanto tempo você deve dar a eles?

Tente responder a isso, quanto tempo leva para sua equipe de vendas fechar um cliente? Quanto tempo ou 60 dias, o que funcionar para você, mas verifique se a linha do tempo não é inferior a 30 dias.

Por experiência, não vi um período de treinamento mais curto, entre indústrias, em nenhuma empresa de produtos B2B SAAS.

Ainda não fale sobre o seu produto!

Um dos erros mais óbvios que você pode cometer durante o treinamento de sua equipe de vendas é falar sobre o seu produto desde o início. Isso não apenas cria um viés na mente de seu pessoal, mas também cria um sem informações suficientes sobre os clientes que o usariam (persona do comprador) e o que esse produto pode fazer por eles.

Você precisa entender que a persona do cliente é tão importante para a equipe de vendas quanto para a equipe de marketing. A maioria dos programas de treinamento de vendas mal fala sobre o cliente e qual é sua personalidade?

Sempre comece com "o cliente", quem são as pessoas que usariam o seu produto e como ele as ajudaria.

Quando você lhes disser sobre o seu cliente ideal, informe-os duplamente sobre os benefícios do uso do seu produto quando comparado aos concorrentes existentes.

Geralmente, é preferível que você justifique o benefício em termos de tempo ou dinheiro, criado ou economizado para o cliente. .

Tudo que você precisa fazer é,

  1. Compartilhe uma lista de seus clientes ou clientes em potencial.
  2. Compartilhe uma lista de concorrentes e peça que eles pesquisem seus produtos e descrevam como seu produto pode ser diferente deles e, se possível, defina o USP.
  3. Peça a seus recrutas que pesquisem essas empresas ou pessoas para entender
  4. Em que setor eles estão?
  5. Qual pode ser o problema que seu produto pode resolver para eles? (você ainda não forneceu uma visão geral do seu produto)
  6. Por que eles deveriam usar seu produto e não mais nada?

Conte-lhes sobre o produto, agora!

Depois que eles entenderem para quem devem vender e qual é o problema que está sendo resolvido, informe-os sobre o produto. Seja o mais detalhado possível e inclua as perguntas mais comuns.

De preferência, crie um documento interno do produto com o qual eles possam aprender.

Aprenda o processo

Todas as equipes de vendas, boas ou ruins, devem ter um processo repetível que seguem, seja por design ou criado no devido tempo.

Você, como líder ou gerente, precisa entender isso e documentá-lo em um PDF ou página de suporte interno que qualquer pessoa possa consultar também.

2 maneiras de fazer isso,

  1. Crie um documento de pitch que analise todos os cenários possíveis
  2. Crie um fluxograma do processo

Idealmente, crie os dois.

Aqui está uma amostra,

A seguir, é apresentado o fluxo do processo (este é apenas para o discurso, juntamente com todas as perguntas que podem ser feitas e como resolvê-las) que usei em uma das primeiras empresas em que trabalhei e ajudei a construir uma equipe de vendas.

E uma amostra do documento de arremesso de um produto de telefonia, juntamente com o que precisa ser feito pela equipe de vendas, pode ser visualizada aqui.

O exemplo acima é apenas uma amostra, mas seu próprio documento pode ser menor ou maior, dependendo do produto e do processo que você segue. Apenas certifique-se de que seja o mais extenso possível.

Uma vez que sua equipe possa ler o documento, poderá obter uma prévia das perguntas feitas pelo cliente e as respostas para essas perguntas.

deixe-os escrever as coisas que eles não entendem. Nós os ajudaremos a responder aos que estão no final desta tarefa.

Ajude-os a responder

Se você continuar com esse processo, sua equipe terá perguntas.

Não os responda até chegar a esse estágio e, depois de ler o processo e apresentar os documentos, responda a cada uma das perguntas em detalhes.

Use um quadro branco, se necessário.

Consiga um amigo e deixe-o sombrear

Aqui está a parte mais complicada: para cada vendedor que entra. Eu recomendo atribuir a eles um parceiro / amigo que você precisaria em parceria com um vendedor experiente em sua equipe.

Permita que o novo vendedor, acompanhe um membro da equipe, ouça suas chamadas, veja como eles funcionam, como respondem às consultas dos clientes e como mediam com as equipes internas para entrega.

Se você ainda não possui uma equipe de vendas, presumo que você mesmo tenha vendido o produto antes de contratar alguém. deixe-os sombrear você.

Ouvir chamadas de vendas gravadas

Se você é do tipo que registra suas chamadas de vendas e suporte, esta etapa é para você.

E acredite em mim quando digo isso. Nada ajuda mais a sua equipe do que deixá-los saber o que podem esperar das ligações dos clientes.

Liste algumas chamadas realmente boas para todos os cenários de vendas ou casos de uso que você puder encontrar em um registro, identifique-os e compartilhe-os no documento de apresentação para seus agentes ouvirem.

Se possível, compartilhe pelo menos 50 dessas chamadas, caso contrário, pule esta etapa.

Além disso, faça com que anotem tudo o que talvez não tenham entendido; ser solicitado após a conclusão da tarefa ou perguntar ao amigo se ela está livre.

No final, você teria um vendedor que

  1. Sabe quem é o cliente
  2. Qual é o seu ponto de dor
  3. Como solucionar seu produto para atender às necessidades do cliente
  4. Trabalhe com equipes internas.

Supondo que é isso que você estava procurando e espere um cronograma de 45 a 60 dias antes que eles estejam prontos para estar no local conversando com o cliente.

Por fim, faça algumas simulações e role-playing dentro de sua equipe, grave-as e ajude-as a melhorar seu tom.

Além disso, não corra por todo esse módulo de treinamento em uma semana. Simplesmente porque isso criaria uma equipe de vendas que mal sabe o que deve fazer e exigiria que você os monitorasse e ajudasse constantemente.

foi assim que treinei equipes de vendas que passaram de 200 para 1000 no ano.

até a próxima vez.

Publicado originalmente em https://augary.me em 1 de janeiro de 2020.