5 modelos e 3 técnicas para criar um excelente elevador

O que você está dizendo a eles não é importante, mas o que eles estão ouvindo realmente importa

1. Por que lançar em um elevador

Um passo do elevador é um elemento essencial da cultura de comunicação do Vale do Silício.

É uma breve descrição da sua startup, criada para despertar o interesse de um estranho. Espera-se que o estrangeiro seja um potencial investidor, cliente, jornalista ou outra pessoa de interesse. O discurso deve ser curto e conter todas as informações importantes sobre sua empresa. Você poderá usá-lo para resumir seu plano de negócios na parte de trás de um cartão de visita. Ou, para comunicá-lo em 20 segundos a um investidor que você emboscou em um elevador.

Lançando-se dentro de um elevador real é raro hoje em dia. Ainda assim, em um contexto do setor de risco, uma mensagem de 20 segundos sobre uma empresa é sempre o primeiro passo no diálogo entre uma startup e um investidor. Pode ou não levar a um acordo de investimento. Mas se seu argumento não for eficiente, não haverá diálogo.

O termo "argumento do elevador" tornou-se muito popular, com mais de 200 livros atualmente à venda na Amazon. Todos os anos, no Vale do Silício, são realizadas algumas dezenas de eventos educacionais de meio e dia inteiro, dedicados exclusivamente à arte de criar um campo de elevador.

Na maioria das vezes, as pessoas pensam no campo da perspectiva do orador: qual é a minha mensagem? Como faço para empacotá-lo? No entanto, eles estão perdendo a parte mais importante do processo de elaboração de pitch, que está acomodando a perspectiva do ouvinte: O que os destinatários ouvirão? Do que eles vão se lembrar? Será que vai excitá-los?

É importante criar um ótimo arremesso. Mas é ainda mais importante testá-lo e depurá-lo antes de usá-lo. Abaixo, explico as duas partes do processo. A Seção 2 oferece cinco modelos populares para um passo do elevador, e, em seguida, a Seção 3 fornece três técnicas eficientes para testá-lo e melhorá-lo.

2. Como criar um passo do elevador

De acordo com a Wikipedia:

  • Um passo do elevador é uma breve descrição de uma idéia, produto ou empresa que explica o conceito de forma que qualquer ouvinte possa entendê-lo em um curto período de tempo. Essa descrição geralmente explica para quem serve, o que faz, por que é necessário e como será feito. Um passo do elevador não precisa incluir todos esses componentes; o objetivo é simplesmente transmitir o conceito ou tópico geral de uma maneira empolgante.

Você pode criar seu argumento de venda do zero ou seguir um dos modelos populares:

Declaração de posicionamento de valor de Geoffrey Moore

  • Modelo: para [T: cliente-alvo] que [N: declaração da necessidade ou oportunidade] nosso [P: nome do produto / serviço] é [C: categoria do produto] que [B: declaração do benefício]
  • Exemplo: para clientes corporativos premium que têm alterações frequentes de agendamento de última hora, fornecemos serviço de jato particular sob demanda com base em assinatura

Declaração de proposta de valor de Steve Blank

  • Modelo: Ajudamos [X: clientes] a fazer [Y: caso de uso] fazendo [Z: solução / molho secreto]
  • Exemplo: Ajudamos clientes corporativos premium a voar com facilidade em pouco tempo, assinando nosso serviço de jatos sob demanda

O argumento de uma frase do Founder Institute

  • Predefinição: Minha empresa [N: nome] está desenvolvendo [O: oferecimento] para ajudar [A: público] a resolver [P: problema] com [S: molho secreto]
  • Exemplo: Nossa empresa Intercontinental Jets está desenvolvendo um aplicativo para ajudar clientes corporativos premium a acomodar alterações de horário de última hora, fornecendo-lhes vôos a jato particulares sob demanda

VAD de Kawasaki-Grønsund

  • Predefinição: [V: verbo] [A: aplicação] [D: diferenciador]
  • Exemplo: pilote jatos particulares sob demanda

Passo de alto conceito do Henture Venture

  • Predefinição: [E: exemplo comprovado da indústria] para / de [D: novo domínio]
  • Exemplo: Uber para jatos particulares

Os modelos ajudam a criar a versão inicial do campo, que posteriormente precisa ser polida de forma criativa. Você não quer parecer enlatado e robótico.

3. Como testar e melhorar seu passo do elevador

O que é um argumento favorável ao investidor?

Coloque-se no lugar de um investidor que ouve centenas de arremessos toda semana. Como você pode ajudar essa pessoa sobrecarregada a consumir sem problemas mais uma mensagem - a sua?

Faça:

  1. Fácil de entender e lembrar.
  2. Captação de atenção e emocionante.

Como testar se uma mensagem é fácil de entender e lembrar?

Existe uma técnica simples, que você certamente deve ter usado muitas vezes quando criança: o jogo por telefone. Aqui está como a Wikipedia descreve o jogo:

  • Os jogadores formam uma linha, e o primeiro jogador aparece com uma mensagem e a sussurra ao ouvido da segunda pessoa na linha. O segundo jogador repete a mensagem para o terceiro jogador, e assim por diante. Quando o último jogador é alcançado, eles anunciam a mensagem que ouviram para todo o grupo. A primeira pessoa compara a mensagem original com a versão final.
  • Embora o objetivo seja transmitir a mensagem sem que esta fique distorcida ao longo do caminho, parte do prazer é que, independentemente disso, isso geralmente acaba acontecendo. Os erros geralmente se acumulam nas recontagens, portanto a declaração anunciada pelo último jogador difere significativamente da do primeiro, geralmente com efeito divertido ou bem-humorado.

Você pode pensar que jogar um jogo infantil não ajudaria em uma tarefa extremamente séria de criar a mensagem principal da sua empresa. Mas este jogo imita perfeitamente a comunicação da vida real. Depois de jogar, você ficará surpreso com o quanto isso revela. Tente. Organize um pequeno evento (talvez uma festa?), Convide fundadores de outras startups e seus amigos e jogue algumas rodadas do jogo usando o discurso de cada empreendedor como uma mensagem. Qual campo é o mais resistente (ou seja, ele muda menos ao passar por toda a linha de jogadores)? O que há de diferente nesse campo? Como você pode mudar seu tom para torná-lo mais resistente?

Como testar se um arremesso ressoa com o público?

Antes de conversar com investidores reais, tente criar um ambiente simulado e veja como as pessoas reagem. Aqui, um exercício de equipe de duas horas chamado Pitch Evolution Game o ajudará.

Convide um grupo de seus colegas empreendedores e entusiastas da comunidade de clientes. Finja que são investidores, dê a eles flexibilidade para oferecer propostas alternativas e deixe-as votar na melhor. Repita em um ciclo. Qual versão do campo ganhará seu investimento (seus votos)? Continue ajustando o argumento para melhorar a cada nova iteração de votação. Os detalhes de como essa simulação funciona são fornecidos em outro artigo.

Essa abordagem pode parecer pouco convencional para você, mas tente. Muito em breve, você encontrará o Pitch Evolution Game como uma das ferramentas de preparação mais poderosas do seu arsenal de comunicação.

Como verificar o seu estilo de entrega?

A entrega é tão importante quanto a própria mensagem. Existe uma técnica super simples, que pode ajudá-lo a melhorá-la. Grave você mesmo lançando e depois assista ao vídeo. Preste atenção a todos os detalhes: seu tom, sua velocidade, seu sorriso etc. Pense em como refinar cada um. Grave e assista a uma versão nova e melhor. Faça isso algumas vezes até ficar sem ideias de melhoria.

4. Resumo

Todo relacionamento entre uma startup e um investidor começa com um passo de elevador. O discurso deve explicar os elementos-chave do seu negócio: quem são os clientes, que problema você resolve para eles, qual é o seu molho secreto etc. Deve ser breve: menos de 20 segundos. Para criar um passo do elevador, comece com um dos modelos populares, como a declaração XYZ de Steve Blank. Depois disso, teste e calibre-o com base no feedback recebido. Use exercícios em grupo (o Pitch Evolution Game e o Telephone Game), bem como assista gravações de você mesmo lançando, a fim de tornar o feedback mais rápido e produtivo. Torne seu argumento mais favorável aos investidores: resiliente (fácil de entender e lembrar) e ressonante (emocionante e chama a atenção).

Boa sorte e que a força de risco esteja com você.

P.S. Este artigo fala sobre a elaboração do seu argumento de venda, que é apenas uma das muitas peças pequenas de um quebra-cabeça gigantesco chamado “startup”. Nenhum modelo ou exercício de equipe pode substituir o processo de desenvolvimento do cliente. Se você não sabe o que significa "desenvolvimento do cliente", esqueça o polimento do tom do elevador por enquanto e leia esses livros.