5 objeções básicas: como aumentá-las e refutá-las em seu conteúdo

Surpreenda seu leitor quando você expõe essas objeções antes que ele o faça

Essas 5 objeções básicas são as maneiras mais comuns pelas quais um leitor apresenta resistência ao ler seu conteúdo.

As objeções surgem na mente de um leitor quando ele lê qualquer coisa com uma frase de chamariz, de uma página de destino a uma carta de vendas, carta de apelação, carta de prospecção, declaração de necessidade em um pedido de concessão ou mesmo em um artigo ou post de blog que faça uma ponto claro com uma etapa de ação.

Uma chamada à ação apresenta ao leitor uma escolha. Ela aceitará sua oferta ou argumento - ou a descartará?

Para ser honesto, é muito mais fácil para os seres humanos manter o status quo do que tomar uma decisão de comprar um produto ou serviço, ouvir um novo argumento ou considerar um ponto de vista diferente do seu.

Muitas vezes, um leitor nem percebe que está resistindo a você.

Ao levantar essas objeções em seu conteúdo, você a pega desprevenida. Agora o muro está baixo e ela é capaz de ouvir suas evidências, lógica ou raciocínio. O palestrante motivacional Brian Tracy diz: "Trate as objeções como pedidos de informações adicionais". Ao abordar as objeções de frente, você tem a oportunidade de mostrar os benefícios do seu produto, serviço ou argumento.

(Aqui estão mais razões pelas quais levantar objeções é uma poderosa técnica de escrita persuasiva.)

Em outras palavras, levantar uma ou mais dessas 5 objeções básicas desarma seu leitor e permite que ele seja receptivo ao que você tem a dizer.

E, assim, oferece a oportunidade de revelar benefícios, fazer uma oferta ou trazer o leitor à sua linha de pensamento.

Sempre que possível, levante e refute uma ou mais dessas objeções básicas em seu conteúdo antes que seu leitor pense em perguntar sobre elas.

5 objeções básicas a serem levantadas com o seu leitor

Objeção # 1: Sobrecarregar

Não tenho tempo suficiente.

· Estou muito ocupado agora

· Eu tenho muita coisa acontecendo

Eu posso tentar isso em alguns meses

Todo mundo é bombardeado com informações e ofertas e seu leitor não é exceção. Ela quer dispensar a sua rapidamente e procura alguma desculpa para fazê-lo.

O que fazer: Simplifique a solução. Mostre por que sua solução ou posição atende facilmente às necessidades do seu leitor.

Exemplo: leva apenas alguns minutos para configurar sua conta, escolher seu primeiro modelo de email e enviar uma campanha por email.

Objeção # 2: Valor

Eu não posso pagar.

· É muito caro.

Eu não tenho dinheiro.

· Eu posso conseguir isso mais barato em outro lugar.

Na verdade, seu leitor poderá arcar com os custos, seja em dólares, esforço, energia emocional ou outras despesas. Ela simplesmente não está convencida de que sua oferta vale o preço.

O que fazer: use seu conteúdo para mostrar como resolver o problema dela da maneira mais econômica, eficiente ou razoável. Indique o que sua leitora ganha com o uso do seu produto ou serviço, bem como o que ela perde a perder, deixando-a para trás.

Exemplo: não há maneira mais econômica de ficar na frente dos leitores do que com este provedor de serviços de e-mail.

Objeção # 3: Ceticismo

Eu não acredito em você.

· Não vai funcionar para mim.

Já tentei isso antes.

· Isso não faz sentido para mim.

Seu leitor pode acreditar que seu argumento é válido ou que seu produto ou serviço funciona ... mas não funcionará para ela. Talvez ela tenha tentado outros serviços semelhantes que não tiveram êxito. Talvez ela acredite que seu problema é insuperável e precisa de provas extras.

O que fazer: mostre a prova de que você, seu produto ou serviço fará o que você diz. Ofereça credenciais, estudos de caso, depoimentos do que os outros usuários dizem. Forneça imagens e estatísticas antes e depois. Sempre que possível, forneça uma garantia de devolução do dinheiro ou uma política de devolução simples.

Exemplo: uma em cada quatro pequenas empresas usa nosso provedor de serviços de e-mail.

Objeção # 4: Medo

· Eu não estou preparado.

· Não tenho certeza se este é o momento certo.

· Eu preciso verificar com minha esposa / marido.

Acho que não temos funcionários para lidar com isso.

Por que dar um salto ou fazer uma mudança quando você não sabe o que pode acontecer ou está preocupado com o fato de não conseguir administrá-lo? Como alternativa, seu leitor pode ter medo de que as coisas mudem para melhor e ela não saberá lidar com as melhorias por conta própria.

O que fazer: abordar preocupações genuínas sobre o ponto de dor do leitor. Ela realmente quer continuar do jeito que as coisas são? Garanta que ela não fará isso sozinha, oferecendo suporte ao cliente, comunidade ou conexões. Explique por que ela não tem nada a perder e tudo a ganhar.

Exemplo: a hora de começar a usar o email é ontem. E você não vai fazer isso sozinho. Nosso serviço ao cliente está disponível 24/7 para ajudá-lo a mergulhar.

Objeção 5: Complacência

Eu não preciso disso.

Estou feliz com o que tenho.

· Eu já uso o X.

· Eu posso fazer isso sozinho.

O leitor acha que ela está indo muito bem. Ou ela pode simplesmente não querer se dar ao trabalho de fazer uma alteração. Ela pode facilmente encontrar razões para não ler, clicar, compartilhar, comprar ou dar.

O que fazer: apresente o FOMO - ou seja, o medo de perder. Seu leitor pode não estar ciente de como pode ser a vida ... como ela pode resolver um ponto crítico de dor ... ou que ela ainda tem um ponto crítico. Mostrar a ela.

Exemplo: seu provedor de serviços de e-mail atual pode custar dezenas de novos contatos a cada semana.

Ao escrever seu próximo projeto, lembre-se de que seu leitor está enfrentando uma escolha. Ela vai ouvir o que você tem a dizer ou descartá-lo completamente?

Ajude-a a ouvir você. Encare suas objeções com ela.