21 erros fatais de negociação e como evitá-los

Não há outro campo em que você possa ganhar ou perder tanto quanto em uma única hora de negociação. Às vezes, nem demora uma hora e pode acontecer apenas em alguns minutos!

Seja uma negociação comercial com clientes, fornecedores, parceiros ou uma negociação pessoal, como comprar ou vender uma casa - a diferença entre bons e bons resultados pode ser expressa em grandes somas de dinheiro, às vezes chegando a milhões de dólares.

Além disso, mesmo que a negociação melhore as realizações em "apenas" alguns milhares de dólares, o que há de errado nisso?

Acontece que a arrogância, o orgulho tolo ou o excesso de confiança perigosa, muitas vezes combinados à arrogância, fazem com que muitas pessoas pensem que são "negociadores-mestre desde o nascimento" e que ninguém precisa (ou pode) ensiná-las. Geralmente, essas pessoas pagam o alto preço de suas “mensalidades” por meio das perdas sofridas por negociações fracas ou quando atingem muito menos do que seu potencial porque não sabiam como gerenciar o processo de negociação corretamente.

Em uma pesquisa anterior que conduzi entre gerentes em cinco países diferentes, descobrimos que 72% dos entrevistados concordaram com a afirmação: "O nível de minhas habilidades de negociação é mais alto do que a maioria dos gerentes em meu país".

Como é matematicamente impossível para 72% superar a maioria do grupo, a revelação é: as pessoas subestimam a importância de estudar para se tornarem grandes negociadores bem-sucedidos.

Antes de compartilhar os 21 erros fatais de negociação, vamos conhecer os quatro principais problemas na negociação. Ao analisar centenas de negociações comerciais, quatro questões principais foram identificadas:

1. O hábito de "deixar dinheiro na mesa".

Ocorre quando as partes negociadoras não conseguem identificar seus interesses mútuos. Isso leva a um acordo abaixo do ideal. Poderia ter sido melhorado de maneira que todas as partes se beneficiassem mais.

2. Retiradas equivocadas das negociações, geralmente devido ao excesso de sentimentalismo e tomada de decisão irracional.

O término das negociações leva a, nesse caso, a falta de um acordo que seria preferível a outras alternativas.

Há dois anos, conheci um gerente de contas que trabalhava para uma empresa global. Um de seus clientes o convidou para uma reunião e solicitou um desconto de 20% para o ano seguinte. O gerente de contas ficou surpreso e iniciou uma negociação sem nenhum planejamento estratégico ou preparação de mentalidade, durante o qual disse ao cliente: "você pode comprar de nossos concorrentes e eu não me importo". A reunião terminou em breve e, após três semanas, a empresa recebeu uma carta informando que o cliente agitava e os deixava. Agora, não é fácil lidar com uma solicitação para esse desconto. No entanto, existem maneiras de fazer isso sem deixar que suas emoções controlem o processo. O término das negociações leva a, nesse caso, a falta de um acordo que seria preferível a outras alternativas.

3. A situação oposta - concordar com as piores condições em vez de se retirar, apenas porque você se sente obrigado a chegar a um acordo "a todo custo".

Esse é outro fenômeno que decorre da falta de conhecimento sobre como se preparar adequadamente para uma negociação eficaz.

4. Concessões excessivas em um local onde menos pode ser suficiente.

Isso também acontece, em grande parte, devido à falta de conhecimento sobre como se preparar para as negociações metodicamente.

A lista a seguir inclui 21 erros que causam essas situações problemáticas, além de outros problemas não identificados anteriormente. Ignorar esses 21 erros pode custar um pouco, então você deve memorizá-los bem e aprender a evitá-los em suas futuras negociações.

# 1 Entrando em uma negociação sem entender e definir com precisão as alternativas que você tem, caso a negociação dê errado, e qual é a melhor alternativa se você decidir sair da mesa de negociação.

# 2 Definir seu objetivo muito baixo, apenas para que você possa dizer aos outros (e provavelmente a si mesmo) que o alcançou e até "vencer o lado oposto".

# 3 Negociar de um local de fraqueza ou transmitir ao outro lado a sensação de que você concordará em fechar um acordo com quase "qualquer custo".

# 4 Condução de negociações sob restrições de tempo excessivas.

# 5 Falta de escuta autêntica da outra parte, incluindo a compreensão de suas necessidades e a descoberta de maneiras criativas de satisfazê-las.

# 6 Falta de conhecimento sobre como identificar com precisão e prontidão dezenas de táticas que a outra parte pode usar e trabalhar contra você, ou como utilizar um arsenal de contra-táticas.

# 7 Falta de conhecimento sobre como usar concessões estratégicas para receber o que é importante para você, mantendo o relacionamento com a outra parte.

8 - Concentrar-se em apenas uma questão, como preço, por exemplo, em vez de conduzir conversações em um conjunto de pontos ao mesmo tempo.

# 9 Negociar com a pessoa errada ou alguém que não tem autoridade para tomar decisões e fechar um acordo. Às vezes, isso acontece com o pessoal de vendas e marketing que perde um tempo precioso negociando com um funcionário júnior e depois descobre que as negociações reais começam no ponto em que eles terminaram as negociações iniciais.

# 10 Usando ultimatos falsos como “você só tem até amanhã” ou “esta é minha oferta final” quando o outro lado pode descobrir rapidamente que é uma mentira, fazendo com que você perca poder e credibilidade mais tarde.

# 11 Falta de conhecimento e proficiência em ferramentas de persuasão e influência, expondo seu argumento à influência das armas da outra parte, das quais você pode não reconhecer durante a negociação, colocando-o em risco de perda.

# 12 - Uma tentativa de acelerar as negociações, em vez de entender que o processo exige tempo e que "a pressa é do diabo".

Gil Peretz - palestrante do TEDx e mentor internacional de nível C

# 13 A falta de conhecimento sobre a preparação adequada das negociações ou simplesmente a preparação incompleta pode forçá-lo a improvisar e a tomar decisões abaixo do ideal sob pressão.

# 14 Focar nas várias "posições" das partes e não nos seus interesses. Estudos têm demonstrado repetidamente que isso leva a um acordo (se houver) que não é ideal para as várias partes.

# 15 Desrespeito à preparação, conhecimento, poder e experiência do outro lado na condução de negociações eficazes.

# 16 Usando táticas ou ações ilegais que mancham sua reputação. Por outro lado, se você construir uma reputação de pessoa credível, obterá muito mais a longo prazo, mesmo que ganhe menos do que queria.

# 17 Ignorando os sentimentos de você e do outro lado e como eles afetam você durante as negociações. Se você já ouviu histórias sobre negociações entre casais divorciados, está ciente do poder das emoções. No entanto, você está ciente do efeito das emoções em ações "impassíveis", como comprar um apartamento ou vender software para um cliente estratégico?

# 18 Negociação em canais menos eficazes. Por exemplo, o uso de email nos casos em que conversas telefônicas ou presenciais levariam a melhores resultados. Em simulações que realizamos com clientes que participaram de nossos workshops Smartegic Negotiation (TM), provamos que, na maioria dos casos, as partes que negociaram pessoalmente conseguiram melhores acordos para ambos os lados, em comparação com outros participantes de nossos workshops que praticavam o mesmo caso, mas estavam restritos à comunicação por e-mail.

# 19 Falta de flexibilidade e entendimento sobre como modificar seu estilo de negociação. Você conhece os diferentes estilos e como usar cada formulário em diferentes situações?

# 20 Ignorando diferenças culturais ao conduzir negociações com pessoas de diferentes culturas ou países. Essas lacunas levam a avarias maciças ou oportunidades perdidas nas negociações.

# 21 O último erro não está relacionado à negociação em si, mas a uma ação vital após o término: falha em aprender lições das negociações anteriores.

O que funcionou bem e o que você poderia mudar?

O feedback é o café da manhã dos campeões, e os mestres das negociações vivem da mentalidade de crescimento. Profissionais aprendem regularmente; eles incorporam novas idéias e outros métodos de negociação para melhorar seu desempenho.

Estes são os 21 erros fatais. Além disso, como você nunca pode ganhar mais dinheiro do que em alguns momentos cruciais da negociação efetiva, recomendo que você salve a lista e leia-a antes de qualquer negociação crítica para aumentar sua atenção.

Agora, é a sua vez: o que você fará melhor na sua próxima negociação? Envie-me um e-mail ([email protected]).

O palestrante do TEDx Gil Peretz impressiona sua audiência com um momento inesquecível

O palestrante e consultor internacional do TEDx, Gil Peretz, fez centenas de palestras, workshops e seminários sobre assuntos de liderança, influência para CEOs, Smartegic Negotiation ©, Storytelling for success ©, a nova mentalidade para vendas profissionais © e Positive Chutzpah ©.

Além de atender empresas globais, Gil também lecionou em algumas das principais universidades do mundo, incluindo Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hong Kong) e o programa de MBA da Universidade de Tel Aviv.

Membro de vinte e cinco anos da Associação Nacional de Oradores dos EUA, Gil é autor dos livros mais vendidos da Amazon, “Intimate Marketing” e “Segredos de Obama: como falar e se comunicar com poder e um pouco de mágica”.

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