11 erros de marketing para pequenas empresas e como evitá-los

Aprendi em meus 20 anos de carreira em marketing e relações públicas

Foto de Igor Miske em Unsplash

Nos meus 20 anos de carreira no setor de marketing e relações públicas, deparei-me com centenas de erros que as pequenas empresas cometem.

Aqui estão 11 dos mais comuns e prejudiciais. Aprenda a evitá-los e eliminá-los para melhorar seus resultados com marketing e vendas, além de aumentar seus lucros.

1. Afundando uma fortuna em um produto não comprovado

Sua ideia de negócio é baseada em pesquisas de mercado ou em um palpite? Os empreendedores costumam se apaixonar por seus produtos ou serviços antes de determinar se existe um mercado real e depositam um punhado de dinheiro no empreendimento.

Se você, seu cônjuge, seu tio e seu vizinho pensam que você tem uma idéia vencedora, isso simplesmente não é suficiente para receber o banco e esgotar sua conta poupança!

Evite esse erro:

  • Conduzindo seu trabalho de detetive (pesquisa).
  • Testando sua ideia de negócio com o mercado real.

2. Acreditando que “se você construir, eles virão”

Você acha que tem um produto ou serviço que praticamente se venderá? Confie em mim - você não.

Há um equívoco entre os proprietários de pequenas empresas de que, com o produto ou serviço certo, seus clientes simplesmente o "encontrarão" quando você abrir suas portas para os negócios. Se você tem uma vitrine física em um terreno de esquina na parte mais movimentada do centro da cidade ou uma vitrine on-line gráfica agradável que oferece fácil acesso a seus produtos e serviços, seus clientes não o encontrarão se você não comercializar.

O dia em que você abre os negócios é o dia em que veste seu "chapéu do profissional de marketing" e nunca o tira. Você deve mover consistentemente o produto ou agendar o horário do serviço.

Para permanecer no negócio, você deve lucrar. Para lucrar, você deve vender. Para vender, você deve comercializar.

A boa notícia é que, com uma estratégia de marketing, você tira o controle das mãos de seus clientes em potencial e o coloca em seu próprio país. Se você possui um produto que “praticamente se venderá”, seu trabalho de marketing será fácil. Lembre-se de que o trabalho ainda deve ser feito.

Evite esse erro:

  • Definir seu nicho de mercado e a USP (Unique Selling Proposition) que o diferencia de seus concorrentes.
  • Desenvolvendo um plano de ação e estratégia de marketing para alcançar seu nicho de mercado com sua mensagem da USP.

3. Tentando reinventar a roda

O marketing é uma prática milenar com alguns princípios fundamentais. No entanto, tenho certeza de que você leu muitos produtos de informações de marketing que enfatizam a importância de ser inovador e criativo com seus esforços de marketing. É fácil se envolver no processo de inovação e esquecer que o foco REAL deve estar nos resultados.

Evite esse erro:

  • Emular o sucesso em vez de tentar criar algo totalmente novo. Observe que não estou dizendo "copiar" o que os outros estão fazendo. Observe a estrutura básica de uma tática, campanha, anúncio ou evento e use a mesma fórmula como base para desenvolver suas próprias táticas.
  • A realização de grandes idéias de marketing é usada repetidamente com o toque certo para ajustá-las a um negócio específico. Concentre-se nos resultados e escolha imitação sobre inovação para criar seu próprio toque em uma técnica comprovada e vencedora.

4. Preparação excessiva e não fazer nada

O medo do fracasso pode ser poderoso. Tão poderoso que fazemos tudo o que podemos pensar para evitá-lo. No entanto, há um momento em que estamos tão ocupados nos preparando, organizando e pesquisando para evitar falhas que nunca chegamos ao marketing real dos negócios. Aqui estão duas coisas para lembrar:

Atividade não é produtividade. Para vender um milhão de itens, você deve vender o primeiro.

Evite esse erro:

  • Fazendo algo! Se você acredita no seu negócio e fez o seu trabalho de detetive, é hora de mergulhar no grupo de marketing. Comece pequeno, acompanhe os resultados e construa a partir daí.
  • Não ter medo de cometer um erro. Erros são a entrada para o sucesso. No mínimo, uma promoção com falha significa que você determinou com êxito o que a publicidade não funciona. Além disso, aprender o que não funciona é uma ferramenta valiosa para aproximar você da descoberta do que funcionará.

5. Tédio

Quando eu trabalhava para uma agência de publicidade há muitos anos, eu tinha um cliente que estava executando uma campanha publicitária de enorme sucesso. Após cerca de seis meses, recebi uma ligação do cliente. Ele queria desenvolver uma campanha totalmente nova. Eu perguntei: "Por quê?" E ele simplesmente disse: "Estou entediado com o que temos".

O que?

Esse cliente pode ter tido dinheiro para gastar em uma nova campanha devido ao "tédio", mas você e eu geralmente não. No entanto, eu sempre vi meus clientes de pequenas empresas trocarem promoções pelo mesmo motivo. Isso é prejudicial para o seu negócio!

"Perder dinheiro" é uma razão. "Tédio" não é.

Evite esse erro:

  • Lembrando que o que é antigo para você é novo em um mercado-alvo inexplorado. Se você tem uma promoção que gera resultados consistentemente, mantenha-a até que os resultados mostrem que é hora de mudar.
  • Testando novas promoções sem abandonar a atual. Em seguida, acompanhe os resultados. Nunca troque uma promoção em andamento por uma nova que não tenha sido testada.

6. Confiar em redes para gerar leads de vendas

Entrar na Câmara de Comércio e conversar em reuniões de associação pode colocá-lo em contato com fornecedores e possíveis parceiros de empreendimentos conjuntos e será uma exposição inestimável para você como um apoiador da comunidade - mas raramente gerará leads de vendas substanciais.

Todos os outros que assistem a essas reuniões de “conhecer e cumprimentar” estão lá para fazer a mesma coisa que você. Você poderá fazer contatos valiosos para futuros empreendimentos e promoções, mas a rede individual consome muito tempo e os resultados são imprevisíveis.

Evite esse erro:

  • Tratar as oportunidades de rede da mesma forma que qualquer outra tática de marketing.
  • Acompanhar os resultados determinando seus custos e medindo seu retorno.

7. Fazendo o que seus concorrentes fazem

É essencial estar ciente do que seus concorrentes estão oferecendo, mas não deixe que dite a estratégia que você usa para o seu próprio negócio.

Se o seu concorrente quiser ser o líder de preço baixo, deixe-o. Não tente se tornar o líder de "menor preço". As chances são de que isso o levará a problemas financeiros porque o levará a uma guerra de preços feia.

Se o seu concorrente quiser promover preços baixos, concentre-se no valor. Os caçadores de pechinchas não querem necessariamente o preço mais baixo. Eles querem o melhor valor. Faça o que você tem para oferecer algo de valor.

Evite esse erro:

  • Encontrar uma necessidade ou desejo não atendido do seu mercado-alvo e preenchê-lo para diferenciar seus produtos e serviços dos seus concorrentes.
  • Dando aos clientes uma razão para escolher você em detrimento de seus concorrentes. Defina seu USP e identifique seu nicho de mercado.

8. Não tem como alvo um mercado específico

Se você acredita que seu mercado é "todo mundo", terá dificuldade em atrair pessoas que comprarão de você. O valor do marketing-alvo (nicho) é uma das vendas mais difíceis que faço aos meus clientes. Eles entendem a lógica disso, mas o “medo de perder um cliente em potencial” tira o melhor deles.

Evite esse erro:

  • Vendo a prática do marketing de nicho como inclusiva, não exclusiva. Pense nos seus negócios como parte do grupo de suporte de uma pessoa. As pessoas - seus clientes - querem ir para uma empresa de suporte que entenda suas preocupações, necessidades e desejos específicos. Certifique-se de que você é esse negócio, visando um nicho de mercado.

9. Visando um mercado que você não pode alcançar ou um que não pode pagar por você

Visar um nicho de mercado é a maneira mais inteligente de comercializar. No entanto, segmentar um mercado muito específico limitará sua capacidade de obter sucesso a longo prazo. Por exemplo, um mercado que pode ser muito específico seria o de mulheres com menos de 35 anos que voam apenas em Nova York para voos em Londres. Esse é um mercado bastante restrito para sustentar seus negócios a longo prazo, a menos que você possa capturar todo o mercado com um produto ou serviço com alto lucro e os clientes precisem usá-lo ou substituí-lo frequentemente.

Na mesma linha, um mercado que implora pelo serviço ou produto que você possui, mas que não pode pagar, também será um negócio impossível de sustentar. Nunca concorra ao dinheiro do aluguel de alguém. Seu mercado-alvo deve ter os meios para comprar seus produtos e serviços.

Evite esse erro:

  • Criando seu perfil de cliente para identificar as características de seus potenciais compradores.
  • Identificando um nicho de mercado.
  • Examinando o potencial de longo prazo para vendas novas e repetidas.

10. Foco na aquisição de novos clientes em vez de promover a clientes atuais ou anteriores

Quando você inicia um negócio, você tem poucas opções, a não ser se concentrar em conquistar novos clientes. O custo de encontrar esses novos clientes pode ser caro, e esse é um dos motivos pelos quais é tão importante realmente direcionar um nicho específico. No entanto, depois de fazer apenas uma venda, você estará pronto para começar a procurar outras opções de marketing.

Você não gostaria de:… reduzir seus custos de marketing pela metade ou mais? ... alcançar compradores comprovados para seus serviços ou produtos?

Essa pequena mina de ouro de compradores comprovados disponíveis para você "barato" já é sua na forma de clientes atuais e anteriores.

Qualquer guru de marketing respeitado, passado ou presente, online ou offline, informará que o ativo mais significativo que sua empresa possui é sua base de clientes.

Evite esse erro:

  • Percebendo que, quando uma venda é finalizada, é o começo do seu relacionamento com esse cliente, não o fim.
  • Oferecer produtos ou serviços adicionais aos clientes atuais. Se você não tem o seu próprio para fornecê-los, desenvolva um programa de referência, joint venture ou pacote de produtos para poder obter lucros com seus clientes que já estão interessados ​​(e que estão comprando).

11. Não acompanhando sistematicamente os leads

A parte menos cara do negócio é fazer a venda. O mais caro é gerar leads - encontrar as pessoas interessadas no que você tem.

Depois de encontrar pessoas que demonstram interesse no que você tem a oferecer - quer elas comprem de você ou não - você deve desenvolver um sistema de acompanhamento que manterá o marketing para os clientes em potencial. Uma pessoa que manifestou interesse em seus produtos e serviços tem muito mais probabilidade de comprar de você do que alguém que não respondeu!

Evite esse erro:

  • Limitar a tendência de ficar obcecado em gerar mais leads até você esgotar os que já possui.
  • Desenvolvimento de um acompanhamento fácil e sistemático para leads, projetado para converter um "talvez" em um "sim".